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时间过得太快了，2002年的事情还历历在目，转眼2003年已经走到了尽头。从AIPTEK网e拍DV3000到DV6000、DV6600再到DV8000，以及各类数码相机PockerCam1.3、F21L、PocketCam3、DT1……AIPTEK的产品这一年可以说是新品迭出；从年初的决战终端到二季度的目力所及DV所至，再到四季度的AIPTEK=DV，在市场上AIPTEK也称的上是动作多多；年初人们刚刚得知AIPTEK的日销量突破千台大关，惊异之余AIPTEK又已经对外宣布销量突破20万台……上述的种种业绩，作为一个进入大陆市场才刚刚20个月的公司不能不说令人感到惊讶。特别是在
你了解到AIPTEK在不到20个月内已经拥有代理商逾千家，专卖机构过百家，你就不能不被AIPTEK超人的市场能力所震惊。带着这样的心情，新浪科技日前询问了天瀚科技(吴江)有限公司总裁田培钧先生。整个采访就两个问题，2003
AIPTEK何以取得了这样出色市场业绩；2004 AIPTEK将如何走过……
AIPTEK＝DV
这是AIPTEK在2003年10月新品发布会时提出的一个市场口号。在某种程度上说，AIPTEK真的做到了这一点，至少在低价位DV上无人能出其左右。谈到这个口号，田先生娓娓道来地说出了天瀚科技整个的市场策略：“中国作为世界市场的一个重要部分，数码影像市场已经进入高速发展阶段，相关数据也给我们很大的启示，成为我们制定策略的重要依据。从天瀚方面监测得到的情况看，2003年大陆数码影像类市场无论从销售量和销售额都在大幅度增长。究其原因，我们认为两个因素在起作用：一个是低价位产品的大量问市，一个是数码科技自身发展带来的‘理想型’消费。以数码相机为例，2002年底，有关方面预测今年大陆市场的销量会超过100万台。但是通过今年我们得到的数据，这个数字远远落后于实际的市场销量，相差的甚至达到30万台以上。这说明中国的数码影像市场潜力巨大，而且这种潜力是实实在在的销量增长。通过我们调查的结果，这超出部分的增长，很大一部分来自于上述两个因素。其次，前几年数码产品价格的居高不下，一直让消费者对数码产品‘敬而远之’。为了让数码产品尽快普及，数码产品厂商特别是国内品牌厂商竞相压缩成本，降低价格。这就造成了一个巨大的低价位市场，这种‘昔日王榭堂前燕，飞入寻常百姓家’的效应直接刺激了大量用户的购买欲望，产品销量的增长也由此产生。再其次，随着数码科技的发展，一些非常出色的功能被越来越多地应用在产品之上。例如AIPTEK的DV系列，以及我们新近推出的DT1，甚至可以通过数码相机进行图片文字编辑了。这样的功能‘诱惑’让很多原来拥有一两款数码产品的人突然发现他们手中的产品‘落伍’了。因此，对于功能和应用的追求让这部分用户按照自己对于最新科技的偏好和理解，重新购买了他们心目中理想的产品；或者一些新的数码产品用户也‘一步到位’地选择了他们认为多些钱也值得的产品。这样在销量上来的同时，并没有因为低价位产品的大行其道而影响销售额。
以上说的是AIPTEK所理解的大市场。反过来我们再看看AIPTEK自身。很多人(包括我们的一些代理商)一开始都认为AIPTEK的DV是一个夹缝中的产品，上面有传统摄像机厂商的‘压迫’，下面有数码相机厂商的‘追赶’。但是，天瀚科技还注意到这样的一些情况：大陆用户对于数码产品知识相对匮乏，他们中大部分人还没有体会到数码产品所代给他们的快乐；原来很多数码相机功能相对单一，对于传统理念很浓厚的大陆用户缺乏足够的说服力；摄像机的应用需求并没有深入到很多人的心中，而摄像机的高消费却已经深入人心……正是这些事实，让AIPTEK看到了一个巨大的‘夹缝’市场，这个夹缝不是存在于摄像机市场和数码相机市场之间，而是存在于人们传统消费习惯和科技发展带来的新需求之间。事实上，这就是AIPTKE
DV真正的市场空间，也是AIPTEK能够创造今天这个市场业绩的真正原因。所以AIPTEK提出了AIPTEK＝DV这样的一个口号。
AIPTEK＝DV，你可以简单地理解成为我们的口号，或者是产品的噱头。但是我们不这样认为。我们还是以DV为例DV作为数码产品发展中一个突破性的概念，虽然秉承了传统相机成像的传统，但很多方面还是有很多区别。其中最大的区别就来自于数码技术所带来的一个新的链路式应用需求。它可以称之为一个‘复合商品’，它甚至可以和手机、录音笔、移
动硬盘等组合起来形成一种新的应用端。因此，在我们的眼里，DV不仅仅是一个产品，更是一个代表，代表一种新的消费和需求理念，代表一种新的市场空间，代表一种新的产品设计方向。这就是AIPTEK为什么要等于DV。
AIPTEK＝DV是我们在2003年10月提出来的。这不是一个简单的概念，是AIPTEK结合了产品、市场、调研、用户等诸多因素总结出来的。因此，在2004年这个理念不会改变。前面，我们谈到了DV不单纯是一个产品，所以在2004年，我们会将更多的精力投入到对于DV(这种知识、需求和理念)的普及中去。AIPTEK的电视销售可以说是人人皆知，在新的一年中，我们还会在这个我们已经成功的领域中投入更多的精力。另外，据CCID调查表明，2002年个人及家庭用户购买数码相机的比例已经达到了42.5%。如此大的市场潜力吸引了众多厂商积极进入该市场。2003年第一季度，中国数码相机市场中家庭消费市场共实现销售量9.7万台，市场份额达到43.3%，成为中国数码相机市场的‘核心’应用市场，整体市场增长的主动力。中国的数码影像产品市场目前普及率还不是很高，如何使这类产品普及到普通的家庭当中去，也是我们和所有同行需要考虑的重要问题。就AIPTEK而言，希望我们不仅能够让大家了解AIPTEK＝DV，更希望人们能够理解DV等于一种全新的科技产品消费理念。这种理念的背后，是一种更加深刻的，更加具有社会性的科技应用变革。”
AIPTEK的DV和可口可乐
谈完理念和市场，话题很自然的转到了渠道销售方面。田总也饶有兴趣地介绍了AIPTEK内部常常说的一句话，像做可口可乐一个样地做DV。这句话某种程度上可以说是目力所及DV所至地最佳注释：“我想先说说很多人感兴趣地电视销售，DV产品本身属于消费类产品，什么是消费类产品？消费类产品的销售应该采用什么样的渠道？这都是AIPTEK最初考虑的问题。DV产品之所以属于消费类产品是因为它并不是局限于某一类或几类的消费用户，而是可以针对不同的年龄和消费习惯；同时，它功能全面，可以满足人们日常的很多对于数码产品的应用需求，并不是局限在一些特殊的应用领域，所以在销售的初期，AIPTEK将DV系列产品定义为消费类产品。此外，DV产品与传统意义上的消费类电子产品有一些不同。它最早的概念和产品不是来自于IT行业，而是传统的摄像机生产厂商。最初消费者接触到的DV也源于此。此外，AIPTEK网e拍属于随着科技进步而诞生的。它的功能不是简单地能够表达清楚，而用户需要了解到足够的细节才能够购买，同时，传统的IT销售渠道和商场销售渠道一是接触面相对狭窄，二是销售人员技术素质参差不齐，它们的传播方式也很难做到真正的广泛和清晰，传统的销售方式很难以同样的范围、同样的费用和同样的信息有效传播来支撑DV产品今天这样的销售传播。这就是传统方式的劣势。所以基于这样的原因，AIPTEK决定选择了电视直销作为辅助销售的一个重要手段。
在我们心目中的DV市场应该是这样的：只要有人要买DV的地方，就应该有我们的代理。就像你可以在任何一个小店买到可口可乐一样。就跟电影里说的一样，只许你说不要，不能说没有！不过，发展代理也要慎重。做得好，代理商就是你的有力臂膀；做不好，代理商可能是你每天的噩梦。在这里我不想谈什么扁平式、什么短渠道、什么网状节点式，我只想谈谈我理解的AIPTEK渠道特点。
代理的发展首先应该考虑到的是你的产品特点和市场特点。尤其对高技术公司来说，你发展的对象是否了解你的产品和产品的市场方向，它对此有无兴趣和信心，这些都是非常重要的。其次，是这个公司是否会投入相当的(最好是全部的)人力和物力来帮助你开发市场，如果只是借助你的名声。你必须考虑这个公司的策略是否与你的整体策略相近或相符，是否有足够的能力以及它的经营风格等等。同时，你还要考虑你的市场布局，比如在什么地方、什么领域发展。有些公司可能很大，譬如说有数百人，很有影响，但他的市场重点是做网络产品，真正为你做事的可能只有三个人，而且得不到高层领导的重视和支持，其结果可能还不如一家只有10几个人的公司全力以赴地推销你的产品效果来的好。AIPTEK渠道的第二个主要特点就是集团式作战，层次分明。不是说一拥而上，而是不同层次，不同特点和针对的‘无孔不入’。好比有的公司善于做大项目，有的公司长于做分销；有的擅长空中打击，有的擅长地面推进；有的沉稳，技术、服务、背景力量雄厚；有的轻灵，迅捷在各种市场上非常活跃等。这就造就了AIPTEK不同于别的IT厂商的销售特点，比如我们的电视直销，比如我们的OEM。
其实我们也常常在想，到底怎么样的渠道建设才能适应AIPTEK DV产品的需求？DV产品属于消费类数码产品。我们只有让需要的人在最短的时间里，最短的途径，以最简便的方式，最便宜的价格获得这种商品，同时也最妥贴地获得应有的服务，才能说适应产品销售的需要。我们公司内部曾经有同事说要把DV这做烂。话可能很难听，但是这里面所说的烂不是乱七八糟的意思。这还是一个代理商给我们的启示：他告诉我，在他们那里，可口可乐刚刚进入中国市场的时候，只有大商店和大酒店才有，可如今你只要进一个商店就能买到。都跟大白菜一样了。我们做DV就应该有这样的想法。可口可乐、大白菜、DV，看上去似乎风马牛不相及，但是它们有一个共同的特点(或者说是本质上的相同)，消费类产品。消费类产品一个共同的渠道特点前面我们提到了：就是让需要的人在最短的时间里，最短的途径，以最简便的方式，最便宜的价格获得这种商品，同时也最妥贴地获得应有的服务。我想这就是为什么AIPTEK还在不停地征招代理的原因。当然，做烂只是一个比喻。DV和可口可乐、大白菜肯定也有本质上的不同，不同就在于DV在消费类产品的前面还有电子两个字。这就决定了DV的销售要有一定的专业性和服务性。说道烂，我觉得一个是指它的普及性，我们应该看到，传统的电子产品销售渠道正在进行剧烈的变革，那种靠‘搬箱子’曾经活得很好的代理、经销商正在消亡，而具有自身核心竞争优势的增值经销商是发展的必然趋势。商场有商场的优势，专卖店有专卖店的长处，普及的结果，就是要让DV无处不在。另一个是指它的延展性，我们不仅仅要普及一个DV产品，更要将一种应用的理念和产品选择的理念传达给用户。一个好的产品可以创造一个全新的应用领域。虽说AIPTEK的代理商已经超过千家，覆盖全国，但是只要有渠道，有销售能力或者有志愿加入的我们都欢迎。全国任何地域的代理商我们都欢迎。
至于效果我们还是以数据来说话：AIPTEK DV产品目前每天的销量平均稳定在接近2000台，用户手中已经有了将近22万台AIPTEK
DV系列产品。2003年全年的数码影像产品销量是多少呢？有人说是140万，有人说是120万，还有160万台。无论是哪个数字，20万台这个数字都是不可小觑的。
此外，2004年，AIPTEK还将不遗余力地支持和发展我们地渠道。同时我们也会下很大地力气规范我们地渠道。比如像不久前开始启动地专卖机构认证，合法代理商网络认证等等都是我们2004年要花大力气来做的。还有，2004年，我们还将采取更多的销售模式和普及手段加大我们与客户，尤其是最终客户地接触。像我们将成立AIPTEK数码港(专卖店)，加大网络销售等。”
AIPTEK想象中的2004
“说完理念、市场、渠道和产品是不是该说说2004了？”堪称接受采访典范的田总倒是很主动的说起了AIPTEK想象中的2004：“说到2004年，我们还是先看看2003年吧。在产品技术方面，2003年中国数码影像市场的新产品竞争非常激烈，几乎所有厂商为摆脱产品的高同质化，并占据产品功能竞争的一个有利点，都在产品技术功能增加和设计改观方面向前迈进。在新产品技术功能方面，更注重与外接设备的连接等，如柯达的1389万像素DCS
Pro14n，其通过与火线连接，可使摄影师的工作流程达到每秒钟12MB的传输速率。在市场方面，2003年各个厂商对产品价格都在进行调整，如某些日本厂商在一季度对1000～3000元和3000～6000元两个价格段产品线调整幅度最大。这说明厂商在主流市场的竞争日益激烈，价格同样是主流厂商的重要策略。这两点在2004年将会延续下去。但有一点这里我要加以说明：单纯从价格上区分市场的高、中、低档已经不科学了。价格之外还应该考虑功能和应用。所以，2004年将出现一批高可用性，功能强大的低价位产品。这将是2004年数码产品市场发展的最大动力。
记得2003年我说过，市场的竞争包括了诸如：宣传、渠道、服务等各个方面的因素。我们把它称之为‘竞争关键点’。我们就来说说2004年我们的‘竞争关键点’：第一个仍然是需求研究，主要指利用各种方法来把握中国用户对数码摄影的需求，这一点我们做的不错，2004年AIPTEK还将加强这方面的工作；第二个是技术，包括数码产品和其应用方面的技术研究、产品研发和质量管理，AIPTEK会继续加强这方面的工作，单一的技术和科技对于数码产品的应用和销售作用有限，AIPTEK将以一种应用链和应用终端的方式去考虑产品和技术，一句话，瞄准‘夹缝市场’产品应用为主；第三个协作链，AIPTEK在渠道等方面一直做的不错，但是仅仅不错还不够，这前面也谈到了，2004年我们将加大这方面的力度；此外，还有一些关键点诸如市场、渠道和服务等。这些方面2004年AIPTEK都将大踏步的进行调整和建设……”
采访结束的时候，田总用很低的声音说了一句话。我想用它作为本文的结束相信最合适不过了：2003年AIPTEK打下了很好的基础，但是是昙花一现还是续写辉煌，乃至成为中国数码产品中像东芝、奥林巴斯这样的著名厂商都要看2004年的了。2004将是AIPTEK在大陆市场的第一个台阶。
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